生活好康情報

《顧問成功的祕密(10週年智慧紀念版)：有效建議、促成改變的工作智慧》The Secrets of Consulting:A Guide to Giving & Getting Advice Successfully



如果你是一個顧問，或曾經聘請過顧問，那麼這本書就是為你而寫的。

作者溫伯格以他從事寫作、講師、顧問25年的經驗，把他在顧問這一行所見的非理性一面的祕密分享給讀者。書中提到：「這些毫無道理可言的事快把顧問給逼瘋了，不過如果你能忍受這等怪事的話，這些不可理喻的情事也可以讓顧問賺進大把的鈔票。」作者又說：這本書是獻給「任何對我們身處的不理性世界感到迷惘，且有心要做些什麼來改變它的人」。

作者將其論點歸納成許多定律、法則和原則，方便讀者記憶，又妙趣橫生、幽默而睿智，對於如何在「顧問」這個高度競爭的行業中獲得成功，溫伯格提供了他的經驗與忠告。主題包括如何促成改變、控制改變、如何為你的顧問業務定價及行銷、如何評鑑你的績效、以及如何處理與客戶的關係、應付客戶的抗拒心理、獲得客戶的信任等等。本書深受顧問專業人士推崇，是暢銷多年的經典著作。

重點摘錄：

我對顧問工作的定義是：當有人向你求教時，該如何去影響他們的一種藝術。一般人因想要有某種改變（或懼怕某種改變），就會以種種的方式來尋求顧問的協助。

即使你沒有顧問的頭銜，你依然可以是一個顧問。任何擔任幕僚工作的人正是部門經理的顧問。當部門經理僱用你時，他們所要的就是你的影響力（不然的話，他們僱用一位幕僚人員幹什麼？）

顧問第一法則：

不管客戶怎麼跟你說，一定有問題。

顧問第二法則：

無論問題乍看之下如何，問題一定出在人身上。

不管客戶正在做什麼，建議他另一種做法。

萬變不離其宗，人會出的問題若不是缺乏想像力，就是缺乏洞察力。對問題太過熟悉的人往往會不斷地重蹈錯誤的覆轍，緊抓著當初就行不通的做法

顧問第三法則：

不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費，而不是按解決問題的方法計費。

顧問第四法則：

如果別人沒有雇用你，千萬不要去解決他們的問題。

所謂的顧問工作是指，「受了他人請託」才去影響他人想法的一種專門技術。顧問最常犯的職業病就是不請自來地提供「幫忙」。

魯迪的大頭菜定律：

一旦消除了你排名第一的問題，原本排名第二的問題就會自動升級。

草莓醬法則：

果醬塗的面積越大，就會變得越薄。

影響力和富有，就看你要選哪一個。

波定的反向基本原理：

事物會演變成今日的樣貌，乃日積月累的結果。

不去研究歷史，就會不斷重複歷史。這也是為什麼研究歷史是顧問的法寶，使他能看出別人所看不出來的端倪。

馬文的第六大祕密：

知道該怎麼做(know-how)所得的酬勞遠不及知道該何時做(know-when)。

說笑話就像做顧問，時機比什麼都重要。

顧問所販賣的商品是「改變」。大多數人在大部分的時候，做起事來都非常合乎邏輯，因此在大部分情況下，他們是不需要顧問的。當邏輯行不通，才是他們真正需要顧問的時候。他們經常會遇到弔詭、兩難、或矛盾，簡言之，他們被「卡在那兒動彈不得」。

如果邏輯永遠能夠暢通無阻的話，也就沒有人會需要找顧問了。因此，顧問所面臨的總是充滿了矛盾的情境，這也是為什麼我要給顧問一個忠告： 不要講事理；要合人情。

專業推薦

在人聲鼎沸的Facebook，有一個神祕的不公開社團，裡頭匯聚了近兩百位學有專精的顧問，而這群人也樂於奉獻他們的所長。這個社團名為「顧問成功的祕密」，剛好和美國軟體工程界大師傑拉爾德?溫伯格的巨作同名，其實，這也隱含著大家向溫伯格致敬的用意。

多年來，這本書一直是有志從事顧問工作者的重要寶典，很高興聽到經濟新潮社即將出新版，我也希望藉著這個機會，誠摯推薦給更多有心一窺顧問業堂奧的朋友們。--鄭緯筌Vista Cheng，臺灣電子商務創業聯誼會（TeSA）理事長

據說每位米其林大廚都有一本私房筆記，裡面記載了多年累積下來的秘方與訣竅，再好的食譜與烹飪課程都比不上它。當年踏入管理顧問這行時，很驚喜地發現《顧問成功的祕密》這本「私房筆記」，它是我每年至少會讀一遍的經典，而且以後還會持續下去！--姚詩豪，識博管理顧問公司、大人學創辦人

......不正經、滑稽、非常刺激、語帶諷刺，但書中所談到的那些成千上萬自稱為顧問的專家兼騙子，卻是字字真實。--馬丁?高茲，應用資料研究公司總裁

溫伯格最具智慧的一本書！......本書猶如聖經中的耶穌登山寶訓，但更為有趣。適合所有的顧問在飛機上閱讀，保證讓你笑不絕口！--詹姆斯?馬丁，知名作家及演說家

閱讀《顧問成功的祕密》是個非常特別的經驗。本書契合了我對幽默感的要求、我對人性弱點的認知、以及我對「人」這個複雜系統如何運作的認識。最特別的是，本書拓展了我的視野，認清「改變」是如何進行的，以及一個顧問在任何場合下如何可以更稱職。

但是，這本書的價值遠超過一本顧問的指南。其實這是一本有關「人要如何為自己的成長而負責」的書。--維琴尼亞?薩提爾（Virginia Satir），世界知名的家族治療大師

溫伯格所寫的《顧問成功的祕密》遠不止於「如何成功地給予他人建議」。它是關於如何確認、尊重個體性和自由--不管是商務上或社交時你碰到的人。這本書令人大開眼界、充滿智慧又幽默。強烈推薦！--摘自Harry Browne所著《我如何在不自由的世界中找到自由》（How I Found Freedom in an Unfree World）

• 
  
  

  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  傑拉爾德?溫伯格Gerald M. Weinberg
  
  美國軟體工程界大師級的人物。在40多年的軟體業生涯中，他曾任職於IBM、Ethnotech、水星計畫（美國第一個載人太空計畫），並曾任教於多所大學。他更是傑出的軟體專業作家和軟體管理思想家，因對技術問題與人性問題所提出的創新思考法而為世人所推崇。1997年，溫伯格因其在軟體領域的傑出貢獻，入選為美國計算機博物館的「計算機名人堂」成員。他也榮獲J.-D. Warnier獎項中的「資訊科學類卓越獎」，此獎每年一度頒發給在資訊科學領域對理論與實際應用有傑出貢獻的人士。
  
  溫伯格共寫了30幾本書，包括《顧問成功的祕密》、《真正的問題是什麼？你想通了嗎？》、《領導者，該想什麼？》、《從需求到設計》、一共四冊的《溫伯格的軟體管理學》：
  
  第1卷 系統化思考（Systems Thinking）
  
  第2卷 第一級評量（First-Order Measurement）
  
  第3卷 關照全局的管理作為（Congruent Action）
  
  第4卷 擁抱變革（Anticipating Change）
  
  以上皆由經濟新潮社出版。這些著作主要涵蓋兩個主題：人與技術的結合；人的思維模式、思維習慣與解決問題的方法。在西方國家，溫伯格擁有大量的忠實讀者。溫伯格現為Weinberg and Weinberg顧問公司的負責人，他的網站是ww.geraldmweinberg.com
  
  相關著作
  
  《溫伯格的軟體管理學：擁抱變革（第4卷）》
  
  《溫伯格的軟體管理學：關照全局的管理作為（第3卷）》
  
  





• 
  
  

  譯者介紹

  
  
  
  
  曾昭屏
  
  交大計算機科學系畢，美國休士頓大學計算機科學系碩士。譯作有《顧問成功的祕密》、《溫伯格的軟體管理學》（第1卷、第2卷）。
  
  專長領域：軟體工程、軟體專案管理、軟體顧問。
  
  最喜歡的作者：Tom DeMarco, Gerald Weinberg, Steve McConnell.
  
  Email:團購美食2018 marktsen@hotmail.com
  
  
  
  




南門市場快車肉乾

顧問成功的祕密(10週年智慧紀念版)：有效建議、促成改變的工作智慧－目錄導覽說明

• 
  
  前言
  
  推薦序／維琴尼亞?薩提爾（Virginia Satir）
  
  1. 為什麼顧問工作這麼困難
  
  2. 培養弔詭的心緒
  
  3. 不知道自己在幹什麼，還做得有聲有色
  
  4. 看看有的是什麼
  
  5. 看看缺了些什麼
  
  6. 避開陷阱
  
  7. 擴大你的影響力
  
  8. 能夠控制改變
  
  9. 如何可以既改變又不受傷害
  
  10. 要是他們抗拒怎麼辦
  
  11. 為你的業務作行銷
  
  12. 為你的腦袋訂個價錢
  
  13. 如何贏得他人的信任
  
  14. 讓大家都肯聽你的忠告
  
  參考書目與相關經驗：何處可找到更多的資訊
  
  優質的思考方式
  
  與人合作
  
  心理輔導諮商
  
  開會
  
  應付他人抗拒之心
  
  家庭的模型
  
  實習訓練
  
  信任
  
  顧問業
  
  顧問的職務
  
  個人的發展
  
  定期伴手禮盒刊物
  
  持續的教育
  
  幸福
  
  法則、定律、原理一覽表
  
  譯後記軟體這個不科學的行業／曾昭屏
  
  

一定有問題

年輕的顧問最感到不解的，就是到了客戶的辦公室後，所聽到的第一句話竟然是：「我們這兒沒有任何的問題。不管事情有多困難，沒有我們應付不了的。」

還真有不止一個的菜鳥顧問出於過於的無知，竟然回道：「既然沒有問題，那麼你們為什麼還要找我來呢？」這話聽起來非常合乎邏輯，但是邏輯和官場文化完全是風馬牛不相及的兩碼事。在管理階層的官場文化中，你能想到最糟糕的事莫過於向別人承認自己有應付不了的問題。如果你真有需要別人幫忙的地方，也要不動聲色，暗地裡找人來偷偷解決，萬不可在公開的場合上承認自己手上有任何一丁點的問題。

百分之十的承諾

沒有一個正在接受治療的病人會說自己的身體很好，沒有任何的毛病，然而「顧問第一法則」卻告訴我們，所有的客戶卻都打死也不會承認自己有什麼毛病。單單為了這一點，就讓顧問吃足了苦頭。你若決心再也不要吃這個苦頭，那麼你得先把客戶大肆吹捧一番，誇讚他有多麼地能幹，然後才問他可有自己效勞之處，以便讓事情能夠更臻完善。很少有人會承認自己有任何的毛病，但絕大多數的人都願意承認自己有些許值得改善的地方。除非我們是真的病得不輕。

千萬要注意，絕不可因為急著要得到這次顧問的機會而把這套把戲玩得過了頭。你如果承諾了太多的改善，客戶也絕對不會因而就聘請你，因為那等於是強迫他們承認自己有問題。將「顧問第一法則」加以延伸，就成了「百分之十承諾法則」：

絕不承諾超過百分之十的改善。

事情惡化的程度若不超過百分之十，在多數人的心目中，還是落在「沒有問題」的範疇。但是，顧問順利完成的改善幅度若是超出了這個範疇，就會讓主其事者感覺自己的顏面盡失。

百分之十的解決

另一個延伸就是「百分之十解決法則」：

如果你一不小心超過了百分之十的改善，也絕不可讓別人發現。

想要不讓別人發現，最保險的做法當然就是想盡辦法把功勞都推到客戶的身上去。不知掩飾自己偉大成就的顧問，就像將鞋子擺在餐桌上用餐桌布擦鞋的客人。下次絕不會再有人邀他來作客的。